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取消带金,医药代表最大挑战来了

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发表于 2020-5-28 22:15:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
药企取消带金销售,医药代表应如何应对? 今年,药企发生了很大转变。以行业龙头国企“面试官”发生学术变革为例,直接取消了“你懂的”,然后各地的办事处进行改革。
地区经理或者代表当新公司的法人,一部分人的编制也转到了新公司。
公司层面整体要合规化,但这个风险转移的操作,实在有点让人捉摸不透。
1 国企也学术
取消“你懂的”以后,肯定会有一段时间的阵痛。当年外企取消“你懂的”的时候,也是一样被客户排斥,不被不理解。

后来全行业外企几乎都这样,他们也就被迫接受了。这需要一个过程,不会一取消客户就立马接受。
但是好在外企已经铺垫了这么多年,所以国企合规的话,客户心里也有数,他们也预料到今天会到来,只是哪一天的问题,所以他们还是有一定心理准备的。
而且今年国企随着“面试官”的费用取消,其他的国企也有可能跟进,届时推动了国企整体的合规化。
毕竟巨大的财务风险让公司难以招架,现在自媒体的发达又让很多事快速传播,影响太大最后企业都摆不平。
所以企业做什么事情都要考虑他这件事情所带来的结果,合规化也是国企的必然的历史趋势。
2 外企目前的模式
外企现行的学术推广机制分几个层次,大型的学术会、城市会、院内会、科室会。
不排除有很多代表会把各种市场费用套出来,然后进行一个非学术的推广,或者是以学术推广的名义给客户打讲课费。
但是这个东西的界限很模糊,目前来讲我们都统一认为它是一种学术推广。只是大家目的的不同,所以导致了这个操作的性质是不同的。
讲课费是讲者正常的劳务报酬,本身这点是没有任何问题的。这个就像枪一样,枪本身可以用来打猎,可以用来保护人,也可以用来伤人。
但是你不能说枪就是有问题的,有问题的是他的使用方式。
当国企实行这种学术的推广模式以后呢,它很多的模式都要发生变化。客户的认知会发生变化,但最重要的一点是员工的认知必须要改变。
以前简单粗暴的“你懂的”方式要变的更加学术和合规。但我说句实话,虽然明面上取消了“你懂的”,但是并不是完全的合规,哪怕是外企也做不到这一点。
只是往外拿钱的难度系数大了一些,然后实际的“你懂的”会少了很多。但这也是一个进步,所有的改革不可能直接一步到位,它需要一个过程。
外企也是这样一步一步走过来的,哪怕到今天还有很多外企代表,没有真正的合规,只是符合公司的规则罢了。
但不能认为这个改革就是失败的,这也是在进步,它保证了这个大家市场推广的相对公平性。
不像以前外企有国企竞品,国企只要疗效不是太太差的话,真的会把外企打死的。
3 国企面临的最大挑战
国企取消“你懂的”,进行合规学术推广以后,所面临的第一个问题就是客户认知的改变。
因为在很多客户的眼里是,外企是开会的,国企是ATM。
那么这一认知将会被改变,让客户接受需要有一个时间。但对于国企的代表来说呢,最重要的是自己认知的改变。
很多国企的代表认为没有了“你懂的”,这个活就没法干了。外企有会议或者是外企的产品好,我们国企产品没优势,“你懂的”还减少了很多或者没有了。
其实即使国企取消了“你懂的”,但是它的合规制度还不完善,要拿到一些费用,还是要比外企要容易。
最起码国企现在没有这类似于商宴通啊,或者其他订餐这种软件,餐费还可以有空间。
然后也没有飞检,所以拿到费用比外企容易很多,还是有很大灵活性。只不过“你懂的”产生的优势在缩小,不像以前碾压外企。
所以Joe哥认为国企改变合规模式,最重要是在于自己内部员工的认知改变,而最大困难并不在于外部客户的认知。
只有内部人相信自己的这个模式,是必须要推进的,也是未来的趋势,不这么做以后会更难。
这就像外企面试时会问到,公司没有政策,竞品政策很强你怎么办?如果作为一个外企代表的认知是,没有政策干不了,那么就说明这个岗位他还不适合。
毕竟很多国企产品还有价格优势,但那种价格没优势,产品还不行的就算了吧,别硬抗了......
那么在员工心里接受这个事情以后,当他外部遇到困难和阻碍的时候,他才不会想到放弃,跳槽换另一家公司。
我觉得这样的员工才是国企要留下来的员工,因为合规化是未来的一个大势所趋吧。
现在的大环境,媒体环境以及国家的监管,是不允许国企再像以前那种粗犷发展,必须开始合规化。
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