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收藏 | 带量采购的10大趋势

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发表于 2020-5-25 17:43:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
山西“带量采”的网传价格在医药圈“炸锅”了,绝对想不到的是山西这个非医药大市场的“带量采”价格会下降的这么大,那么,后面山东、江苏、浙江的价格降幅可想而知,就算是山东、浙江分质量层次,分组等办法,但是价格降幅依然会很“漂亮”。

“带量采”的大趋势

“带量采”呈现出哪些趋势?哪些是需要企业和代理商注意的?为何价格屡创新低?,风云药谈为此也和一些报价的企业交流过,总结出“带量采”的十大趋势与大家分享。

趋势一“企业报价”的心态崩了

就目前来说,在“带量采”中能多少钱中标已经不是最重要的,重要的是报价企业的心态已经崩了,就好像一个人可以吃不饱、穿不暖,但是,他有活着的希望,一旦希望没有了就是“心态崩了”。
湖南抗生素“带量采”毕竟是第一个省级的,降幅虽然大但是没有出现“意料之外”的大降幅。福建的“带量采”价格基本上还给中选企业留有一定的“二次开发空间”,代理商还能分一杯羹,不至于“穷途末路”。山西“带量采”的价格(网传)有些产品已经很难再被击穿,这才是第三个省份啊,确实超乎预料。
这也正是“带量采”最大的杀伤力,从“国采”一脉相承的思路下来,这种规则就像“黑森林法则”,为了生存在规则之下,先要保障自己的活路。

趋势二“小企业”的最后晚餐

如果说,口服固体一致性评价+注射剂一致性评价是大企业的“盛宴”,创新是资本和头部企业的“狂欢”,那么,留给小型企业的“沙漏”也就是“带量采”,从规格2ml:15mg的盐酸氨溴索注射液中标价不到2毛钱来说,绝大部分医药企业是做不到这个成本管控的。
小企业由于销售规模、利润规模、利润率、再投资能力、融资能力、生产成本都受到一定的影响,在过评上和大企业掰手腕直接宣告投降。
那么,在全国“带量采”的进程早期阶段,趁全国销量大的企业不敢贸然报低价的空档,直接报低价抢份额,尤其是空白市场,就成为了小企业的一种选择。
这是这个时代所造就的,1996--2019年这黄金的二十几年,给所有医药企业太多的机会,但是,一部企业都是一个产品“撸到死”,躺在床上数钱已经四肢僵化。
这样的企业就让他“随风飘散”吧,要是趁早可能还卖个好价钱。就好像是电影里“兵荒马乱”的码头上,小赤佬趁着阔太不注意摸上两把,不管摸到屁股还是胸,都有一种“赚了大便宜”的感觉。
这种报价的风格是不是“十分相似”?

趋势三大企业的“疯狂”

山西“带量采”从结果看,大哥依然是大哥,大哥的“女人”别人是摸不得的,大企业凭借这卓绝的成本优势,在“带量采”中碾压小企业就跟碾死个臭虫没什么区别,你可以理解成“降维打击”也可以理解成“实力碾压”。

山东自古出英雄,山西就在卧榻之侧,而卧榻之侧岂容他人酣睡?七大哥、欣哥、阳哥都是本次的“赢家”。

西南的伦哥也是像吃了“魔鬼辣”一样让价当仁不让,东北的哈哥像喝了两斤二锅头一样谁来跟谁干。
而这些传统的、现在的医药大企业就本身的成本优势,地区销量空白,新品上市时间不久,很快就会就集采的产品展开“绞杀”行动。

这些大企业一旦出手,那都是“人狠话不多,江湖你砍哥”,就算是自己掉一斤肉,也得干掉你八两。

你怕不怕?


趋势四“原控”的崩盘

作为一个有“道德规范”的“小号”是不愿意提及这类事情的,毕竟,这也算是小敏话题,这里就当给各位老板提个醒。
从济南“带量采”到山西“带量采”,有些所谓的“原控”产品价格屡遭突破,如果有的小伙伴不知道我说的是哪些产品。
可以看看山西“带量采”报价最低和报价第二低的一些价格差距巨大的产品,就有可能是的,你觉得呢?

这就让我想起来三国时期,“十八路诸侯”讨伐董卓,“十八路诸侯”要人有人、要钱有钱、要啥有啥,最后被董卓打的“屁滚尿流”,这样的场景在中国的历史上举不胜举。


趋势五一次比一次低的“死循环”

这就得实锤举例了,莫西沙星注射剂,原来的市场平均中标价基本在180--220元/支/瓶,湖南“带量采”中标价是60--70元之间,福建“带量采”中标价是20--30元之间,山西“带量采”中标价格是10--20之间。

福建和山西的两次价格下杀有点“煮豆燃豆萁、豆在釜中泣;本是同根生、相煎何太急”的感觉,是不是有小伙伴不明白是什么意思?看看你伦哥的投资单位。
从逻辑上讲得通,毕竟,每次“带量采”的价格,只有不想知道的,没有打听不到的,这年头谁还没两门好亲戚呢?

有些产品也知道一脚已经踏进了“国采”的大门,一只脚在“带量采”的门里,都是肉还分什么牛肉、猪肉,吃到嘴里的那才叫肉,吃不到嘴里的那都是别人的肉,自己干流口水。

所以,从准入报价的角度来讲,价格只会是一次比一次低,而这是一个无限死循环。


趋势六目录的“无限扩充”

在讨论“带量采”的时候,经常有小伙伴说生物制剂、中成药不会在“带量采”的目录里,作为一个有良知的“小号”,可以把话放在这里,从今天数一个月内,一定会有一个省份“带量采”的目录里出现生物制剂和中成药,拭目以待。

在“带量采”的大的机制下,没有什么产品是可以幸免的,毕竟,从国家的指导精神来说,希望各地探索不同的方案、不同的产品,以至于得到丰富的经验。

所以,在以后的“带量采”目录汇总,出现任何产品都是有可能的,除了已经“国采”和部分毒麻精放的产品。

趋势七“独家品种”的加入

到目前,只有个别地市的“带量采”出现了极个别的“独家产品”,而各地“带量采”的大原则也是对于竞争不充分的产品不建议纳入“带量采”,但这也只是一个原则。
对于一些有竞争优势的产品,在未来进入到某些省份“带量采”也不要感到惊讶,福建当时也把亮丙瑞林纳入进来了,尽管最后这个产品落标了,但不失为一种尝试。

如果聪明的小伙伴,已经知道这里想表达的意思,只是看你是否有这个实力,有这个胆魄去想、去干。

《士兵突击》里有一句话,在想到和得到中间,还有一件事就是要做到。

动作快的已经在马不停蹄,动作慢的还在左顾右盼,你是哪一类?

趋势八“带量采”的模式花样多

湖南、山西、福建、武汉、济南、广西、江西这些省市“带量采”的模式都不尽相同,需要企业不断的去解读每一个省、市“带量采”的文件,来适应想中标还是想参与的目的。
江西就是“双信封+带量采”、福建就是“八标+带量采”、湖南算是“分类采购+带量采”、山西是“秀肌肉带量采”,这很考验操盘手的水平。
不同的规则和机制下,想要中标报价的高低是有所区别的,比如,这轮江西“带量采”的双信封中打分制,降幅分、绝对值分都很值得玩味,虽然只有7个产品,其中6个还是PPI,但是,这种双信封机制下的“带量采”也是别开生面。
作为医药企业能做的就是,深入的研究每一种模式的特点,以什么样的心态去面对,以什么样的价格去参与。

趋势九“带量采”下的“微利化合作模式”

底价模式时代,5--6倍空间遍地走,你说四倍空间马上就骂你“给老子滚”;后来,双信封来了,3.5--4倍空间发现也是可以玩的么,于是乎一群小伙伴也赚的盆满钵满;再后来“带量采”来了,发现10%--20%点也是可以玩的么,也都玩的不错啊。

“带金销售”作为曾经流行于世界各个国家的“有效手段”,在我们这也是江河日下,但是,有多少企业在吃螃蟹完完全全的“摒弃挂金”?

这里不得不说,市场有极其强大的自我适应能力,只要还能有个“缝”,就有人能有“孙悟空”的本事给你变小钻过去。

再再后来,就确实没有,你想想不到2毛钱一支的针剂,还有什么“操作空间”?
说的直白一点,就是如果“带量采”还能有20%的空间,那么,这就是机会、机会、机会。
这个机会对于企业和代理商是一样的。

趋势十持续3-5年以上

2009--2015年是“双信封”,2015--2018年是“双信封”的升级版“双信封+带量采”,时间进入到2018年就是“带量采”的天下。
纵观历史上一种准入模式的出现,5--10年算是一个周期,那么,“带量采”这个周期也不会很短,以前是大标慢慢炖,现在是“带量采”快刀直接拉,在你还没有反应过来的时候就结束了。
至于“带量采”带来的质量风险管控、企业盈利对创新能力的考验、行业过渡期准备这就是“摸着石头过河”了。
“带量采”的终极大招是“医保支付标准”,当绝大多数产品已经降到了科学、合理的水平,“带量采”有可能会缓一缓、歇一歇,2022年前就不要想这个事了。
山西“带量采”的网传价格(不知道谁把具体价格给爆出来了),厂家和代理商都是一片哀嚎,不过也有几个产品在偷着乐呢。第一感觉就是不可能,这是真的么?可见这次山西“带量采”取得了巨大成功。

福利:很多产品在“带量采”中低价之后,厂家人员、能拿到货的人都是疯狂的“窜货”,能捞一把是一把。

不管是“国采”还是“带量采”都存在这种现象,有内部自己吃自己,也有里应外合的,这可以演变成一种“销售模式”,也可以演变成一种“灾难”,看企业领导、代理商、区域经理、流通渠道如何面对这件事。

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