如果我去操作第三终端市场

深夏的傍晚，微风徐徐，工作了一天的李扬没有开车步行走在回家的路上，看见路边口袋公园的长椅上没人就过去坐那儿沉思一下，回想这十三年来为中药内病外治穴位贴敷的研发而付出的大量心血，年龄还不到四十岁，白发已占三分之一，以前坚挺的身板，现在都有些佝偻了，最近这段时间老有一种冲动的想法想去做市场，对市场部那帮营销人员整天大谈市场，如何如何心中不服气，回想自己当年对市场营销专业也是扎实下过功夫学习的，伴随着那有温度的晚风细想，如果自己去操作市场应该会怎么去做呢？

趁着夜色降临，自己一个人在长椅上梳理了一下思路。首先，要对市场定好位，把公司生产的穴位治疗贴产品进行了一个分类，医药市场是怎么划分的，首先市场分为第一终端（二级甲等以上医院）、第二终端（连锁药店）、第三终端（乡镇医院、诊所）、电商领域。认为九康穴位治疗贴还是以第三终端市场最为适宜。

第三终端的市场特点是个体数量大、结款方便、客户需求好抓、进货程序上不繁琐，对品牌的认知度较第一、二终端弱一些，主要是目前第三终端市场上操作人员的专业性和学术性不够强大，这就形成了市场差异性，容易生存，如果产品定好位，客户需求抓准了，在开发上下重手，在客情维护上另样化，一定会取得不错的成绩，主要是九康产品在市场上销售十年多了，产品品质和服务都是经过了市场的验证，公司的市场理念也很好，此时越想越激动，决定干！（待续）

                                                                                 

注：笔者为医药产品专业营销策划人士，曾服务过石药集团，云南白药等。沉浸第三终端市场十五年，对产品和市场如何定位、开发、销售策略、顾客抓心，会员制设计、礼品促销、赠品销售、学术会、客情维护等方面有丰富的经验以及大量的成功案例，敬请关注！

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