收藏 | 带量采购的10大趋势

山西“带量采”的网传价格在医药圈“炸锅”了，绝对想不到的是山西这个非医药大市场的“带量采”价格会下降的这么大，那么，后面山东、江苏、浙江的价格降幅可想而知，就算是山东、浙江分质量层次，分组等办法，但是价格降幅依然会很“漂亮”。

“带量采”的大趋势

“带量采”呈现出哪些趋势？哪些是需要企业和代理商注意的？为何价格屡创新低？，风云药谈为此也和一些报价的企业交流过，总结出“带量采”的十大趋势与大家分享。

趋势一“企业报价”的心态崩了

就目前来说，在“带量采”中能多少钱中标已经不是最重要的，重要的是报价企业的心态已经崩了，就好像一个人可以吃不饱、穿不暖，但是，他有活着的希望，一旦希望没有了就是“心态崩了”。
湖南抗生素“带量采”毕竟是第一个省级的，降幅虽然大但是没有出现“意料之外”的大降幅。福建的“带量采”价格基本上还给中选企业留有一定的“二次开发空间”，代理商还能分一杯羹，不至于“穷途末路”。山西“带量采”的价格（网传）有些产品已经很难再被击穿，这才是第三个省份啊，确实超乎预料。
这也正是“带量采”最大的杀伤力，从“国采”一脉相承的思路下来，这种规则就像“黑森林法则”，为了生存在规则之下，先要保障自己的活路。

趋势二“小企业”的最后晚餐

如果说，口服固体一致性评价+注射剂一致性评价是大企业的“盛宴”，创新是资本和头部企业的“狂欢”，那么，留给小型企业的“沙漏”也就是“带量采”，从规格2ml：15mg的盐酸氨溴索注射液中标价不到2毛钱来说，绝大部分医药企业是做不到这个成本管控的。
小企业由于销售规模、利润规模、利润率、再投资能力、融资能力、生产成本都受到一定的影响，在过评上和大企业掰手腕直接宣告投降。
那么，在全国“带量采”的进程早期阶段，趁全国销量大的企业不敢贸然报低价的空档，直接报低价抢份额，尤其是空白市场，就成为了小企业的一种选择。
这是这个时代所造就的，1996--2019年这黄金的二十几年，给所有医药企业太多的机会，但是，一部企业都是一个产品“撸到死”，躺在床上数钱已经四肢僵化。
这样的企业就让他“随风飘散”吧，要是趁早可能还卖个好价钱。就好像是电影里“兵荒马乱”的码头上，小赤佬趁着阔太不注意摸上两把，不管摸到屁股还是胸，都有一种“赚了大便宜”的感觉。
这种报价的风格是不是“十分相似”？

趋势三大企业的“疯狂”

山西“带量采”从结果看，大哥依然是大哥，大哥的“女人”别人是摸不得的，大企业凭借这卓绝的成本优势，在“带量采”中碾压小企业就跟碾死个臭虫没什么区别，你可以理解成“降维打击”也可以理解成“实力碾压”。

山东自古出英雄，山西就在卧榻之侧，而卧榻之侧岂容他人酣睡？七大哥、欣哥、阳哥都是本次的“赢家”。

西南的伦哥也是像吃了“魔鬼辣”一样让价当仁不让，东北的哈哥像喝了两斤二锅头一样谁来跟谁干。
而这些传统的、现在的医药大企业就本身的成本优势，地区销量空白，新品上市时间不久，很快就会就集采的产品展开“绞杀”行动。

这些大企业一旦出手，那都是“人狠话不多，江湖你砍哥”，就算是自己掉一斤肉，也得干掉你八两。

你怕不怕？

趋势四“原控”的崩盘

作为一个有“道德规范”的“小号”是不愿意提及这类事情的，毕竟，这也算是小敏话题，这里就当给各位老板提个醒。
从济南“带量采”到山西“带量采”，有些所谓的“原控”产品价格屡遭突破，如果有的小伙伴不知道我说的是哪些产品。
可以看看山西“带量采”报价最低和报价第二低的一些价格差距巨大的产品，就有可能是的，你觉得呢？

这就让我想起来三国时期，“十八路诸侯”讨伐董卓，“十八路诸侯”要人有人、要钱有钱、要啥有啥，最后被董卓打的“屁滚尿流”，这样的场景在中国的历史上举不胜举。

趋势五一次比一次低的“死循环”

这就得实锤举例了，莫西沙星注射剂，原来的市场平均中标价基本在180--220元/支/瓶，湖南“带量采”中标价是60--70元之间，福建“带量采”中标价是20--30元之间，山西“带量采”中标价格是10--20之间。

福建和山西的两次价格下杀有点“煮豆燃豆萁、豆在釜中泣；本是同根生、相煎何太急”的感觉，是不是有小伙伴不明白是什么意思？看看你伦哥的投资单位。
从逻辑上讲得通，毕竟，每次“带量采”的价格，只有不想知道的，没有打听不到的，这年头谁还没两门好亲戚呢？

有些产品也知道一脚已经踏进了“国采”的大门，一只脚在“带量采”的门里，都是肉还分什么牛肉、猪肉，吃到嘴里的那才叫肉，吃不到嘴里的那都是别人的肉，自己干流口水。

所以，从准入报价的角度来讲，价格只会是一次比一次低，而这是一个无限死循环。

趋势六目录的“无限扩充”

在讨论“带量采”的时候，经常有小伙伴说生物制剂、中成药不会在“带量采”的目录里，作为一个有良知的“小号”，可以把话放在这里，从今天数一个月内，一定会有一个省份“带量采”的目录里出现生物制剂和中成药，拭目以待。

在“带量采”的大的机制下，没有什么产品是可以幸免的，毕竟，从国家的指导精神来说，希望各地探索不同的方案、不同的产品，以至于得到丰富的经验。

所以，在以后的“带量采”目录汇总，出现任何产品都是有可能的，除了已经“国采”和部分毒麻精放的产品。

趋势七“独家品种”的加入

到目前，只有个别地市的“带量采”出现了极个别的“独家产品”，而各地“带量采”的大原则也是对于竞争不充分的产品不建议纳入“带量采”，但这也只是一个原则。
对于一些有竞争优势的产品，在未来进入到某些省份“带量采”也不要感到惊讶，福建当时也把亮丙瑞林纳入进来了，尽管最后这个产品落标了，但不失为一种尝试。

如果聪明的小伙伴，已经知道这里想表达的意思，只是看你是否有这个实力，有这个胆魄去想、去干。

《士兵突击》里有一句话，在想到和得到中间，还有一件事就是要做到。

动作快的已经在马不停蹄，动作慢的还在左顾右盼，你是哪一类？

趋势八“带量采”的模式花样多

湖南、山西、福建、武汉、济南、广西、江西这些省市“带量采”的模式都不尽相同，需要企业不断的去解读每一个省、市“带量采”的文件，来适应想中标还是想参与的目的。
江西就是“双信封+带量采”、福建就是“八标+带量采”、湖南算是“分类采购+带量采”、山西是“秀肌肉带量采”，这很考验操盘手的水平。
不同的规则和机制下，想要中标报价的高低是有所区别的，比如，这轮江西“带量采”的双信封中打分制，降幅分、绝对值分都很值得玩味，虽然只有7个产品，其中6个还是PPI，但是，这种双信封机制下的“带量采”也是别开生面。
作为医药企业能做的就是，深入的研究每一种模式的特点，以什么样的心态去面对，以什么样的价格去参与。

趋势九“带量采”下的“微利化合作模式”

底价模式时代，5--6倍空间遍地走，你说四倍空间马上就骂你“给老子滚”；后来，双信封来了，3.5--4倍空间发现也是可以玩的么，于是乎一群小伙伴也赚的盆满钵满；再后来“带量采”来了，发现10%--20%点也是可以玩的么，也都玩的不错啊。

“带金销售”作为曾经流行于世界各个国家的“有效手段”，在我们这也是江河日下，但是，有多少企业在吃螃蟹完完全全的“摒弃挂金”？

这里不得不说，市场有极其强大的自我适应能力，只要还能有个“缝”，就有人能有“孙悟空”的本事给你变小钻过去。

再再后来，就确实没有，你想想不到2毛钱一支的针剂，还有什么“操作空间”？
说的直白一点，就是如果“带量采”还能有20%的空间，那么，这就是机会、机会、机会。
这个机会对于企业和代理商是一样的。

趋势十持续3-5年以上

2009--2015年是“双信封”，2015--2018年是“双信封”的升级版“双信封+带量采”，时间进入到2018年就是“带量采”的天下。
纵观历史上一种准入模式的出现，5--10年算是一个周期，那么，“带量采”这个周期也不会很短，以前是大标慢慢炖，现在是“带量采”快刀直接拉，在你还没有反应过来的时候就结束了。
至于“带量采”带来的质量风险管控、企业盈利对创新能力的考验、行业过渡期准备这就是“摸着石头过河”了。
“带量采”的终极大招是“医保支付标准”，当绝大多数产品已经降到了科学、合理的水平，“带量采”有可能会缓一缓、歇一歇，2022年前就不要想这个事了。
山西“带量采”的网传价格（不知道谁把具体价格给爆出来了），厂家和代理商都是一片哀嚎，不过也有几个产品在偷着乐呢。第一感觉就是不可能，这是真的么？可见这次山西“带量采”取得了巨大成功。

福利：很多产品在“带量采”中低价之后，厂家人员、能拿到货的人都是疯狂的“窜货”，能捞一把是一把。

不管是“国采”还是“带量采”都存在这种现象，有内部自己吃自己，也有里应外合的，这可以演变成一种“销售模式”，也可以演变成一种“灾难”，看企业领导、代理商、区域经理、流通渠道如何面对这件事。