两知名药企，宣布合作

诺华的四个核心产品，拓展基层市场两家知名药企，合作肿瘤药推广

近日，据官方消息，国药控股与诺华肿瘤签署Transformer“麒麟项目”（关于诺华4款核心药品联合营销推广）战略合作备忘录。

此次合作，诺华肿瘤将在合作区域投入市场和学术支持，提供人员能力辅导，国药控股将发挥其在广阔市场的营销能力和资源，双方优势互补，共同推进4款产品在广阔医疗市场的准入和产品下沉，提高药物的可及性。

国药控股总裁刘勇表示，诺华有一流的产品，国控有很好的网络和资源，此次合作正是双方在长期合作基础上的升级和转型，随着医改政策的不断深化，上下游企业的合作将出现新的机遇期和窗口期。

诺华肿瘤总经理吉必成同时表示，自从进入中国以来，诺华肿瘤与国药控股建立了长期稳固的合作伙伴关系。未来5年，伴随着多款重磅产品引进中国，诺华将全力支持和投入与国控的合作，帮助国控打造肿瘤领域的营销能力，未来双方合作的潜力和进一步拓展的空间巨大。

资料显示，此次合作标志着国药控股第一次在全国范围内与跨国企业开展肿瘤药广阔医疗市场的联合营销推广合作，是国控营销一体化工作的推进。与此同时，诺华的产品品牌、市场投入和学术支持，将对国控各省级平台发展壮大肿瘤领域营销能力、建设营销体系、培养营销人才，提供重要的支持和价值。哪些品种，会被合作推广？

诺华官网显示，在中国，诺华肿瘤主要分为三个事业部，专注于血液疾病、实体肿瘤以及罕见病领域，目前总计拥有将近1200名员工，并在持续扩张中。

在血液疾病治疗以及罕见病方面，目前覆盖的疾病包括慢性髓细胞白血病、骨髓纤维化、血小板减少症、地中海贫血症导致的铁过载，胃肠间质瘤、肢端肥大症与胃肠胰神经内分泌肿瘤等。实体肿瘤则包括女性与男性癌症高发病的乳腺癌和肺癌，以及致死率较高的肾细胞癌、黑色素瘤等。

自2017年起，诺华肿瘤（中国）以每年1-3个新产品或新适应症的速度，把多个靶向治疗的创新药引入中国市场，其中包括治疗骨髓纤维化的捷恪卫file:///C:\Users\Administrator\AppData\Roaming\Tencent\QQTempSys\Y~0W11Z$S%S$`5RT73%X6%J.png、治疗晚期肾癌的维全特file:///C:\Users\Administrator\AppData\Roaming\Tencent\QQTempSys\Y~0W11Z$S%S$`5RT73%X6%J.png、治疗原发免疫性血小板减少症的瑞弗兰file:///C:\Users\Administrator\AppData\Roaming\Tencent\QQTempSys\Y~0W11Z$S%S$`5RT73%X6%J.png，治疗非小细胞肺癌的赞可达file:///C:\Users\Administrator\AppData\Roaming\Tencent\QQTempSys\Y~0W11Z$S%S$`5RT73%X6%J.png、治疗晚期黑色素瘤的泰菲乐file:///C:\Users\Administrator\AppData\Roaming\Tencent\QQTempSys\Y~0W11Z$S%S$`5RT73%X6%J.png与迈吉宁file:///C:\Users\Administrator\AppData\Roaming\Tencent\QQTempSys\Y~0W11Z$S%S$`5RT73%X6%J.png等。

在处方药这一赛道上，最热门的是肿瘤药；如今，肿瘤产品是各个公司的重点产品，领先公司已经显示出强大的竞争力，过往管线的积淀再加上现在超越行业平均水平的研发投入，未来的竞争格局已经基本奠定，多个跨国公司中国区业务的集中爆发就是一个明显的佐证，但广大的基层市场还能提供一些成长的机会。

诺华与国药控股合作的也是广阔市场，即基层市场。资深医药代表医药代表Joe曾撰文指出：这些药企的成熟市场和核心市场并没有交出去。因为这些地区，患者的经济条件好，对品牌认可度高，医生的观念也比较好。

而基层市场患者的经济能力十分有限，绝大部分都是价格导向，外企以前的高价策略，即使销量不高，但也可以获得利润支持自建团队。

但随着降价成为各创新药的主旋律，价格降低，利润摊薄，自建团队的收支难以平衡；Joe认为，这个时候，选择国企合作是比较明智的选择。利用他们现有的人员、渠道，通过国企模式运作去做基层市场，远比自己去做要容易的多，收益稳定，不承担风险。
国控：基层市场逐渐发展

国药控股2020年报显示，报告期内，集团实现药品分销业务收入人民币 348,294.38 百万元，同比增长 3.25%， 其中基层市场业务持续拓展，各省、市、自治区的终端网络覆盖已经超过 50 万家。

得益于内生性的业务扩张和网络下沉，国药控股直销业务收入占比及源自非省会城市的收入占比持续扩大。截至 2020 年末，集团的药品分销业务的领先优势不断增强， 区域内竞争能力加速显现。

带量采购对医药产业上下游的影响也推动了国药控股的业务改变：报告显示，集团在报告期内积极整合现有覆盖全国范围的网络和业务资源，推动模式创新，成功构建全国一体化的营销服务平台。

赛柏蓝了解到，依托与上游供应商长期、深入合作与互信的优势，国药控股为包括「韦立德」等创新类药品制定的基层广阔市场营销项目持续开展，在传统药品分销服务基础之上，成功实现了业务模式和服务能力的横向衍生，为药品分销业务的长期稳健发展注入动力。

医药行业一个明显的特色是政策导向，尤其是带量采购等医保控费政策的铺开，药企若想自己的产品在基层市场获得较大的市占率，对商业渠道、终端覆盖和政府事务经验有更高的要求，而这正是以国控为首商业企业的优势。

本次诺华肿瘤和国控的合作，也是基于国控对基层市场的控制力和正在推广的全新业务模式。