区县市场大爆发，这一药品销售超30亿

中医药零售，区县市场将成最大风口
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这一药品，纯销超30亿
“2020年全国纯销零售额过30亿元，平均增长65%。”3月28日，在汇聚了全国各地中小连锁药店管理层、品牌制药工业企业代表及行业专家的西鼎会（中国健康商品交易大会）上，新型养生中药头部品牌草晶华破壁草本销售总经理龚宝莲，亮出了草晶华过去一年的销售数据。


据中康CMH数据显示，2020年四个季度，草晶华下沉市场的增速始终高于全国市场平均增速。除了第一季度受疫情影响稍有下滑外，企业季度的市场规模占比逐渐提高。其中，草晶华品牌系列黄金单品黄芪、鱼腥草、三七、茯苓、西洋参破壁草本等，在下沉市场零售终端销售居前。

中医药在疾病预防、治疗、康复等方面具备有独特优势，其整体观和辨证施治的理念为人们提供了全方位、全生命周期的健康保障，成为推动健康中国建设，护佑人民健康的重要力量。今年两会，新华时评就指出“中医药大发展正逢其时”。

在亮出草晶华过去一年的销售数据之后，龚宝莲表示，草晶华取得这一业绩，有《“健康中国2030”规划纲要》《中医药法》及中药饮片纳入医保等政策利好驱动，加上国家经济的进一步增长、人们生活品质的提高及对美好生活的追求等等，使得中医药发展迎来了天时、地利、人和的大好时机。

而《第一药店财智》发布文章认为，“下沉市场是风口，下沉市场的中医药更是风口中的风口”，指出中医药是驱动药品零售行业新一轮发展的力量。龚宝莲在西鼎会主论坛做主题演讲时，同样指出草晶华下沉区县市场，聚焦高净值客户，为企业带来了销售的持续增长。




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区县市场，迎来大爆发

区县市场，或称基层市场，是随着改革开放四十多年来中国社会的快速发展和经济的持续高增长，而日益发达起来的巨量市场。

由于区县市场暨有着与核心城市圈接近的商业氛围和环境优势，又有着生活成本和经营成本更低优势，往往隐藏了巨量消费力。因此，在这个领域，高净值客户（又称HVW客户，指的是富裕阶层），成了广受聚焦的高端消费群体。

中康CMH数据显示，近两年来，全国三线及以下城市药品零售市场同比增速明显快于一二线城市。预计到2024年，全国三线及以下城市药品零售市场规模将达到3925亿，年复合增长率达5.9%。

同时在下沉市场，众多连锁也获得了很好的发展空间，门店数量和销售额都在稳步增长。数据显示，截至2019年底，全国共有52.4万家药店，其中下沉市场约39.1万家，占全国药店总数的75%。下沉市场连锁药店约22万家，连锁率为56%。也因此有不少工业药企在积极布局下沉市场。

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创新药企，布局已久

中智药业近年来业绩持续高速增长，与布局下沉市场也有着密不可分的关系。

据草晶华中医药养生学院院长陈潭介绍，草晶华对渠道所有的终端门店都按结构分为三类。养生学院的专业培训、带教，则根据门店不同的类别，制定更具靶向性作用的目标。

比如，针对头部门店，他们的目标是以实现门店中药氛围的长期积淀（季节养生、辩证立法、互动回访）为主。有了具体目标和因店而异的打法，门店销售立竿见影，而且往往影响更长远的未来。

龚宝莲也指出：“下沉区县市场，抓住高净值客户，是实现中药养生品类持续增长的经营策略！”她认为，“专业”是草晶华破壁草本“抓住高净值顾客”的支撑点。而她所代表的“专业”，其实是由草晶华中医药养生学院带去给广大连锁药店、赋能药店销售的一系列体系化培训、带教模式。

据了解，在终端的专业化服务方面，草晶华已经配备200多名专业教练以及2000多名带教老师，用专业带动服务能力的提升，决心要把全国主流连锁半数的店员培养成具备专业中医知识、中药销售技能的高手，与连锁一起做大中药品类。

未来，让我们共同期待，供零联手，在下沉市场大展拳脚。