配方颗粒最全分析：政策、市场、竞品、营销…

抗疫凯旋，大地回春，跟随着春天的步伐，人们也都开始了忙碌。对于中药市场而言，大家最关注的，还是即将到来的第五批集采给大家带来的影响，中成药是否被列入，降价比例又会是多少？但是在中药市场中，有一个细分领域，却是在享受着国家扶持政策的阳光，不断的发展，持续的壮大，这个领域，就是中药配方颗粒。
一、中药配方颗粒的市场分析
中药配方颗粒以中医药理论为指导，结合现代制剂新技术，选定最佳工艺，采用工业化生产；其组方灵活，符合中医“辨证论治，随证加减”的特点，是对传统中药饮片的补充。2001年，国家食品药品监督管理局发布《中药配方颗粒管理暂行规定》，正式将新剂型的命名规范为“中药配方颗粒”，并纳入中药饮片管理范畴。自此，中药颗粒剂得以快速发展。
根据《中药饮片行业发展研究蓝皮书》显示，我国中药配方颗粒市场规模从2010 年20 亿元增长至2018 年150 亿元，复合增长率28.64%；未来虽然受行业监管政策趋严，年复合增长率略有降低，但中药配方颗粒行业在未来五年的市场规模仍将保持快速增长。
同时，国家积极加强中药配方颗粒质量保证并逐步放开中药配方颗粒市场，2019 年11 月国家药典委员会发布《关于中药配方颗粒品种试点统一标准的公示》，据不完全统计，全国获得各类中药配方颗粒试点资质的企业已有58家。
二、中药配方颗粒市场的政策分析
配方颗粒市场之所以能够得以快速增长，首先还是要得益于国家政策的扶持，这主要包括以下几个方面：
1、“零加成”促使配方颗粒备受青睐
2017年5月，原国家卫生计生委提出到2017年9月，公立医院全部取消（除中药饮片外）药品加成，该政策提出后，医院为减少损失，增加包括中药配方颗粒在内的中药饮片的使用量，促进了中药配方颗粒市场规模的扩张。此外，2017新版医保目录严格限制中药注射剂的使用，使中药注射剂大品种销售额迅速降低，中药配方颗粒作为替代品受其影响，销量上升。
2、中药配方颗粒属于医保统筹范围
目前中药配方颗粒在绝大多数地方，都是属于医保报销范畴，这也间接地鼓励了医生处方配方颗粒，和病人对配方颗粒的需求增加，随着医保支付政策的进一步完善，未来中药配方颗粒将会受到医保的更多限制。
3、规范化与标准化步伐加快
2019年11月，国家药典委员会发布《关于配方颗粒品种试点统一标准的公示》，该政策的落实将完善中药配方颗粒的质量标准建设，增加新进入者壁垒，打击非法生产中药配方颗粒的小药企，净化市场，中药配方颗粒行业进一步规范。同月，《中药配方颗粒质量控制与标准制定技术要求》发布，实现配方颗粒整体质量控制和有效监管，行业规范化与标准化步伐加快。
4、互联网与配方颗粒结合愈加紧密
互联网飞速发展，网络信息广泛应用，诸多行业已进入”互联网+”的时代。将互联网与中药配方颗粒相结合，为生厂商、医疗机构及消费者提供快捷、方便的流通渠道，助力行业腾飞。
三、中药配方颗粒市场的竞争格局
面对这样的蓝海市场，已经引起了越来越多企业的关注。2001年7月，国家药监局颁发了《中药配方颗粒管理暂行规定》，明确将中药配方颗粒纳入中药饮片管理的范畴。此后，对中药配方颗粒试点生产企业资质的管控一直处于从严管控状况，全国仅有6家企业获得这一资质。这6家中药企业包括华润三九、上海家化子公司江阴天江药业有限公司、红日药业旗下北京康仁堂药业、培力(南宁)药业有限公司、四川新绿色药业科技发展股份有限公司、广东一方药业(已被天江药业收购)。
但随着近年来政策的放开，已经有越来越多的企业涉足于中药配方颗粒领域，据不完全统计，全国获得各类中药配方颗粒试点资质的企业已有58家。其中不乏实力强劲者，例如河北神威药业，公司中药配方颗粒保持高速增长态势，2016 至2019 年销售收入实现273%、138%和60%的高增速，国内销售额排名实现第6 位。2019 年底河北省中药配方颗粒降价，公司产品以价换量，使得中药配方颗粒的产品优势凸显为公司带来大量产品增量，后续随着相关中药配方颗粒政策开放未来市场有望将继续放量。
同时，神威药业也在依托其在云南设立的神威施普瑞药业，致力开拓在云南的中药配方颗粒市场份额。
四、中药配方颗粒企业的营销路径
配方颗粒作为一种新型的中药制剂，如果要让病人接受，必须先做好医生的工作，通过医生的处方和推荐，扩大配方颗粒的影响，并提升其销量。根据配方颗粒最终应用的终端不同，我们可以把销售路径划分为两种模式，一种是等级医院的营销模式，另一种是基层诊所的营销模式。
等级医院的用量大，影响大，毋庸置疑是营销的重点终端，但配方颗粒不同于成药，可以单独处方，它需要配伍使用，其要求在医院现场配备，这就对医院端的物力和人力提出了要求。目前在等级医院端的基本模式，是通过与医院项目合作的方式，在医院建立单独的配方颗粒药房，并通过厂家的促销工作，以达到产品处方和上量的目的。
相比于等级医院，基层诊所的工作相对要简单，因为配方颗粒的空间大，往往受到诊所医生的厚爱，关键的工作还是去针对医生进行教育，提升他们的学术知识，确保配方颗粒的处方的有效性和安全性。
其他的销售终端，还包括了零售终端，其促销模式，则是以零售的铺货陈列为主。

五、中药配方颗粒企业面临的风险和挑战
作为新兴市场的不断发展壮大，其中中药配方颗粒企业也同样面临着风险与挑战。
1、政策变动
各地医保对中药配方颗粒的态度有所不同，浙江、云南、北京等地已经将中药配方颗粒纳入医保，黑龙江和福建则相反。政策的不确定可能导致行业运行不稳定。
2、药材质量
中药材是中药配方颗粒行业发展的源头，药材质量的好坏直接关系成药的功效。中药材兼具农产品和药品双重属性，但诸多种植商仅用一般农产品管理方式对待中药材，造成产地环境污染，道地性消失，致使中药配方颗粒的药性降低。
3、审评标准
中药配方颗粒新药在审评阶段过分强调化学药的标准，但却忽略了中药整体调节、辨证施治的特点。此外，审批团队西医背景的专业人士远超多于中医。在审评过程中，更有可能倾向于以西医的标准核查，专业性不够。
4、合规营销
近年来，国家持续出台政策强调临床宣传的学术性与合规性，医药代表备案制也对企业的营销模式产生了影响，“强学术和弱客情”，已经成为了企业不二的选择。
中药是祖国的瑰宝，也是祖国文化的传承。作为一个尚未被完全开发的市场领域，等待我们的是机会，还有挑战。只有从为病人服务的角度出发，通过市场化的运营和专业化的建设，才会有更多的发展。
“东方欲晓， 莫道君行早。 踏遍青山人未老， 风景这边独好。 ”这是毛泽东主席的词《清平乐·会昌》中的一句，从中，我们也看到了饮片这篇广阔的市场，和这正向我们招手的契机，但这种机会，永远属于那些有准备，有想法，有行动的企业。