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疫情出现关键拐点,药企、药店如何适应新变化?

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楼主
发表于 2020-3-17 21:56:15 | 只看该作者 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式
电商模式维护客情
  长期不见面,如何维持销售?比较可行的是借鉴社交电商的方法,把交流渠道搬到线上,这样许多困扰医药营销人的问题就能迎刃而解,在新的视角下完全打开思路。
  在抗击疫情的战斗中,医生是冲在最前头的战士,付出了很多牺牲。医院更是中坚力量,可以就此开展捐赠等活动,在共同抗击新冠病毒中增进战斗友谊,临床产品的介绍促销可以依赖原有的学术交流群,或医生感兴趣的电子平台,时时在线互动,把最新的产品或行业信息及时传播出去,也可借此了解医院或医生需求,使工作有的放矢。
  药店产品促销可以结合设有药店培训和管理的各种网上平台参与,通过店员的群及时推送产品信息,搞点奖励,拉近彼此关系,还可以更深层地直接参与药店与顾客的互动。如借鉴微信上一款在中老年群体中很火的小程序“天天领鸡蛋”。企业可以拿出主打保健产品,建立相应的规则让用户玩起来,自建小程序布置有关保健医疗养生知识的作业,成绩好的顾客获取相应积分,积攒到一定分数后免费收到厂家产品。这样不仅能起到广告宣传作用,还能提高复购率,起到当面推广难以发挥的作用。当然,玩法设计一定要尽可能简单,不仅操作和分享门槛低,还要让用户容易获得奖励,并且有一定的乐趣。
借机进军线上推广
  药品行业可以借鉴其他行业的转型思路。如零售行业巨头“名创优品”2018年开了近3000家实体店,在线下取得成功的同时,不忘线上渠道销售。通过和京东到家、美团、饿了么等第三方平台合作,全面打通线上销售渠道。疫情期间,它能快速应对,推出“无接触配送”服务,消费者在网上下单后,双方协商将货品放在小区门口等指定地方,避免消费者与配送员直接接触,既保证了疫情期间的生活日常所需,也符合国家对疫情防控的规定,降低了传染风险。
  这方面药品零售业应该有所作为,据笔者所知,疫情期间就有全国连锁药店运用APP预约限量销售口罩,取得了不错的效果。然而虽然许多企业尝试网上售药,却总是在“最后一公里”处“卡脖子”,疫情无疑给了药企一次深入的机会,增强了企业加快进军网上售药的信心。
OTC导购线上网红化
  平时,药品在线下门店销售,左右消费者购买选择的一个重要角色是导购员。许多患者在选择药品时经常在几个品牌间犹豫不决,或对药品性能不了解,这时就需要导购员的正确引导。如果采用线上销售,不能面对面了,往往会忽略导购员的设置。
  其实,线上销售更不要小看导购员的作用,他们对品牌与人建立连接至关重要。就是把线下消费者顺利导流到线上,也需要导购员的角色转换,即导购员的作用线上化。药店平时就要有意识地把员工培养成线上导购员。如选拔有这方面经验的员工通过直播的方式,宣传保健用药知识,通过社区群的方式互动交流;充分利用抖音、微博、微信等新兴媒介进行无缝隙传播,在患者中发展积累线上粉丝,平时注意增加客户粘性,最终达到无论什么情况下,都能粘住自己的客户并逐渐转化为忠实顾客,将表面的流量变成实在的销量。
  OTC销售还有一个优势是,能方便地把线上线下结合起来,以线下门店为依托采集消费者行为数据,包括患者构成、购药习惯、社区人数、真实购买人数等,转为线上数据,通过系统的数据分析,和消费者建立起粘性。再指导制定线上的销售目标,具体锁定各个目标受众,设计线上引流点,找到线上销售的最佳路径,实行精准推销。
  将来线上导购可以常规化,就像现在的疫情迫使教师成为网红一样,以后的网上销量很大程度取决于这些网红的带货能力。数据显示,今年春节加疫情期间,医药电商的活跃度平均增长5.44%,日活平均增幅达6%。这或许从另一方面预示了今后医药销售的方向。


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