知名药企，裁撤销售团队

据业内消息，礼来将裁撤希爱力零售团队，最后的离职日期为1月31日

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超过100位员工或面临裁撤

近日，据微信公众号“罗湿兄”消息，礼来宣布为持续并积极应对医药零售业务的不断发展，进一步深化零售业务商业模式的转型，并且加速重点疾病领域新产品及新适应症在中国的上市，礼来中国决定打造新型处方药零售业务模式。

因此，未来，礼来将不再保留希爱力及零售产品事业部且不再设立专职的零售门店销售团队。现有的电商及零售大客户团队将整体并入商务团队。

新商务团队将继续服务于电商客户和零售关键客户，以持续助力希爱力业务增长为基础，并逐步探索未来的零售业务模式。鉴于此次调整，针对单体零售门店的推广也将不再开展。

有消息指出，希爱力的零售团队，从代表、地区，到大区、总监、行政人员、市场人员等100多位员工将面临被裁撤。

据悉，针对这次团队调整，礼来给出的赔偿方案为：N+3，即：（N+3）*平均月薪，离职日期是1月31日。

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资源将向重点领域、新品集中

这是继希爱力医院团队之后，围绕希爱力展开的又一次零售团队调整。

2020年11月9日，礼来中国宣布进行中国业务战略性转型，其中一项就是，中枢神经产品事业部的欣百达团队、希爱力产品事业部的希爱力医院团队和特药事业部的骨松团队不再设独立的专职代表和市场推广团队。

不过，这一调整也不难理解——数据显示，他达拉非8成以上的销售份额都在中国城市零售药店终端。

根据礼来方面的消息，在这次战略调整范围内的员工的工作职位、工作地点不发生变化，同时工资福利和奖金政策维持不变。

针对上述调整的原因，礼来中国总裁兼总经理季礼文曾对微信公众号“医药代表”表示，未来，礼来会有越来越多的新产品上市。糖尿病、肿瘤、自体免疫、疼痛及神经退行性疾病是公司未来的重点疾病领域，因此需要更好地聚焦资源，来保证新产品能有卓越的市场表现。未来八到十年，礼来会上市四十多个新药（包含新适应症）。

也就是说，投入内部人才和资源到重点疾病领域新产品是取消上述团队专职代表的主要原因。

至于此次针对希爱力零售团队的人员调整，礼来表示主要是为了积极应对医药零售业务的不断发展，并且加速重点疾病领域新产品及新适应症在中国的上市，因此才实施调整计划。

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集采笼罩下的抗ED市场

同样是抗ED领域的重磅品种，万艾可的团队也在进行相应的调整——业内消息显示，2020年11月，普强宣布万艾可团队调整，裁撤医院团队，扩招零售团队。

有分析将跨国药企针对抗ED药物的医院团队的调整与国家组织药品集采这一外部政策联系了起来。

PDE-5抑制剂类药品是抗ED的主力产品，而西地那非、他达拉非、伐地那非则是目前全球市场最主要的三种PDE-5抑制剂。

据赛柏蓝统计，截至目前抗ED领域的3个重磅品种中的两个——他达拉非、西地那非已经被纳入国家组织药品集采。

作为第二批国家组织药品集采品种，他达拉非由江苏天士力帝益药业和长春海悦药业两家企业中选。江苏天士力帝益药业20mg*2一盒的中选价格为84.8元；长春海悦药业20mg*5一盒的中选价格为235.17。

在第三批国家集采中，齐鲁凭借92.7%的降幅成功挤掉了原有市场份额较大的两家药企辉瑞、白云山，实现了西地那非的独家中标。

其实，早在国家组织药品集采开展之前，专利的逐渐到期，国内仿制药企业的竞相入场，以及仿制药一致性评价政策的迅速推进，都潜在了加大了抗ED药物领域的竞争。

辉瑞的万艾可（西地那非）最早在2000年进入中国市场；2004年，拜耳的艾力达（盐酸伐地那非片）也在中国上市；最晚的是他达拉非——2005年，礼来的希爱力（他达拉非片）进入中国。

据IMS Health在2013年公布的数据，当时国内抗ED（勃起功能障碍）市场完全呈现万艾可（辉瑞）、希爱力（礼来）和艾力达（拜耳）“三分天下”的格局，其市场占有率分别为58.8%、34.6%和6.6%。

米内网数据显示，2019年中国城市零售药店终端西地那非销售额超过23亿元，同比增长7.42%——这时，白云山制药总厂的市场份额已经位列第一，辉瑞则位列其后。有分析指出，国内仿制药企业的价格优势使得其在零售药品市场和国家组织药品集采中开始逐渐占据优势地位。

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院外零售、医药电商等渠道更受重视

国家组织药品集采已经常态化，仿制药院内替代效应凸显，跨国药企越来越重视在院外市场和零售渠道的布局。有分析指出，跨国药企考虑到其全球药品价格维护、销售队伍建设、部分患者的品牌偏好等因素，院外销售或者是较好的选择。

随着国家组织药品集采的推进，医院作为处方药主销售渠道的功能在弱化，一场围绕药品销售渠道的变革正在发生，院外零售、医药电商等渠道迎来机会。

礼来制药希爱力及零售事业部负责人徐家伟对赛柏蓝表示，在现在的药品集采常态化的情况下，中国医药市场将变得更加多元化以及多渠道化，所以礼来有不同的团队去覆盖不同的渠道。

礼来在过去的几年内扩大了零售团队也加强了零售团队的多产品覆盖，同时礼来的医院团队增加了民营医院渠道的覆盖，加上礼来的核心医院市场，以及电商团队覆盖线上渠道，礼来已经建成了立体式的渠道覆盖，希望能够更全面地给中国患者提供优质的原研产品和整体的疾病治疗解决方案。

徐家伟进一步指出，希爱力在医院的增速为15-20%，在零售药店的增长超过40%，在医药电商渠道的销售更快，超过60%。

相信中国的男性治疗用药市场还远远没有到达充分竞争的程度，之后的很长一段时间，还是会有不错的增长，随着国内的仿制药的上市，对于原研药企可能是一个挑战，但是也在某种程度上扩展了男科治疗用药的的市场。

目前外企更多是覆盖在1-2线城市，中国的医药市场还很广阔，还有基层、农村市场等。仿制药上市之后，原研药的销售量未必会下降，双方其实是在不同的市场推广和销售，不是完全在一个市场上去竞争。

不过需要看到的是，从公立医院到实体药店，从线下到线上，药企之间的渠道之争仍然不容忽视。

近段时间以来，据不完全梳理，多家跨国药企均在进行一些调整与团队变动，包括武田、诺华、阿斯利康等，可见在外部政策、市场环境的变动之下，跨国药企也在践行适者生存这一古老原理。