又一省严管院内推广！医药代表注意了 药云端 2024-02-28 11:48 北京

医药代表和医生之间连接正越来越规范...

近日，福建卫健委、药监局联合下发公立医院工作人员接待医药代表管理暂行规定（以下简称“暂行规定”），对医院接待医药代表进行了规范。

继陕西、河北两省之后，福建成为又一个出台代表院内拜访省级规范的省份。这也意味着其规定影响不仅仅是一家医院，而是福建省所有的公立医院。

行业相关人士认为，反腐风暴后，备案制迅速落地。对于行业来说，这给了代表和医务人员合规交流、沟通的机会，有利于市场推广的重启，但另一方面，也必须关注到，备案制将代表（包括代理商）的行为和其推广的产品以及厂家牢牢绑定在一起，明确了药企、产品和代表（代理商）一一对应的关系，这就要求药企必须提升代表能力，并且提升对代表的管理能力，将合规行为落地到每一个代表层面。

另外，如果代表还是只能做客情，双方的价值不匹配，即使老代表，即使客户和你关系很好，客户也会越来越疏远你。所以，现在要想做合规推广，必须贴合医院和医生的需求，按照合规要求给医生提供安全感的项目，同时还必须提升代表的能力。


如果不去提高代表能力，提高代表提供价值维度，而是强逼代表还像以往一样动作，罔顾大环境不顾医院规定，代表会被“带走”，而药企的品牌和销售也会受到影响。

医药代表七不准：医院内的拜访被严管

对代表院内拜访，暂行规定要求，医院在每个月设定相对固定的医药企业接待日并对外公布，医药代表只能在医药企业接待日到医疗机构开展学术推广活动，如有特殊情况需要在非医药企业接待日来医疗机构从事上述活动的，需经医疗机构审核同意后方可进行。


未经允许，医药代表不得擅自在医疗机构内开展业务活动。严禁医疗机构工作人员违反接待管理有关规定擅自与医药代表接触。

暂行规定明确，医药代表不得有以下7种行为：
1、未经备案开展学术推广等活动；
2、未经医疗机构同意开展学术推广等活动；3、承担药品、医疗器械销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为；4、参与统计医生个人开具的药品处方数量或使用的医疗器械数量；5、对医疗机构内设部门和个人直接提供捐赠、资助、赞助；6、误导医生使用药品或医疗器械，夸大或者误导疗效，隐匿药品已知的不良反应信息（医疗器械已知的不良事件信息）或者隐瞒医生反馈的不良反应（事件）信息；7、其他干预或者影响临床合理用药的行为。
如医院发现医药代表未按照本规定要求在医疗机构进行登记和预约而私下开展业务活动或违规开展业务活动，福建还明确了三个层次的严管措施：
第一次，由医院将情况通报涉事药品或医疗器械生产经营企业，第二次由医疗机构约谈涉事药品或医疗器械生产经营企业，第三次由医疗机构在一段时间内停止使用涉事药品或医疗器械生产经营企业生产（代理）的药品、器械产品，并禁止该医药代表进入医疗机构。

医疗机构若发现医药代表登记信息不实、在学术推广中有不正当竞争行为或存在销售药械产品行为的，应向所在地药品监督管理部门或市场监督管理部门报告。

药企应该如何破局？

一位代表对趣学术坦言，临床市场竞争非常激烈，而他们对医生的观念教育相对较为薄弱，导致他们和医生之间是弱连接，所谓拜访其实更多的是给客户拜访压力，让他们看到代表之后想起来处方代表负责的产品，所以虽然很多时候拜访看起来没有太多必要，但是为了提醒医生处方，必须频繁出现在医生面前。

当代表不能通过刷脸提醒医生时，代表应该怎么去做？

有行业人士建议可以去约一些家访。如果家里面去不了，那么咖啡馆这种类家访的活动也可以起到夜访同样的效果，只是可能成本会稍微更高一点。早访是另外一个解决办法，就是在医生上班之前，在上班必经之路上给医生递一份报纸或者送个早餐。
但是早访其实更主要的是有事说事，没事就是一个提醒作用，它是比较表面的，学术观念的输出其实是不够深入和全面的，只能起到一个补充的作用。

不过，相关行业人士还提醒，我们跟医生接触，是期待有深入交流的机会，上述举措在现在情况下，只能是部分解决办法，并不能解决核心问题。要改变医生的处方，核心是改变医生的观念。

只能通过拜访压力来改变其处方，核心其实还是医学信息传递不到位，当医生遇到相应的患者时，你并不在解决方案中，医生不能第一时间想起你来，所以代表只能通过“刷脸”的方式不断提醒医生处方。

相关建议，代表进院在进行学术推广的时候，一定要让推广行为满足真实性、必要性和合理性的要求，必须问自己几个问题，此次活动的动机是什么？过程是什么？结果是什么？尤其是，所有临床推广核心是临床获益、患者获益，就是社会意义，这些代表必须都要理清楚并呈现给医院，只有这样你推广才是会被认可、批准的项目。

对于药企来说，市场部多推一些合规的、满足临床需求的必要的学术项目，代表可以配合市场部去做工作，从而合规的、堂堂正正地有充足理由去医院拜访。

同时，现在环境其实对代表专业度要求也提高了，要求代表一定要对产品知识、对相关疾病领域的研究进展都要熟悉，还要能开科室会，能够搭建各种平台，和医生一起共同成长。

成为专业性代表后，代表进一步能力提升方向是，能够在医生的疾病检查诊断、治疗、患者服务管理以及医生品牌科室品牌经营上能够给其赋能，如果代表能够有帮助医院打造区域医疗中心、建立紧密型的医共体等的能力，帮助医院扩大医院影响力，影响、辐射周边医院，那他在医院受欢迎的程度就更高了。